In Zeiten gesättigter Märkte, mit vielen Konkurrenten und verschärftem Wettbewerbsdruck ist es besonders wichtig, sich durch ein Alleinstellungsmerkmal von seinen zahlreichen Konkurrenten abzuheben. Denn in nahezu jeder Branche gibt es bereits sehr erfolgreiche Marktführer. Wieso also sollte sich ein potenzieller Kunde gerade für dein Startup entscheiden anstatt für ein etabliertes, erfolgreiches, vertrauenswürdiges Unternehmen?
Um dein Startup gegenüber den Marktführern deiner Branche abzugrenzen und um potenzielle Kunden von einem Kauf zu überzeugen, ist es notwendig, Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten und in sämtlichen Marketingmaßnahmen erfolgreich in Szene zu setzen. Diese Alleinstellungsmerkmale werden im Fachjargon auch Unique Selling Propositions (USP) genannt.
Alleinstellungsmerkmal finden.
Um eine Unique Selling Proposition für dein Unternehmen zu finden oder zu erarbeiten, solltest du dir die folgenden Fragen stellen:
Welche ähnlichen Produkte gibt es bereits auf dem Markt?
Welche Probleme bringen diese Produkte mit sich?
Kann ich diese Probleme bei meinem Produkt beheben, um ein besseres Produkt anbieten zu können?
Wieso sollte ein Interessent bei mir kaufen anstatt bei einem anderen Anbieter?
Was hebt mich von meiner Konkurrenz ab? Was kann ich besser als meine Mitbewerber?
Alleinstellungsmerkmal ≠ Selbstverständlichkeiten
Um ein Alleinstellungsmerkmal zu finden, ist es notwendig, ein Extra anzubieten, das deine Konkurrenz nicht hat. Du kannst also nicht erwarten, unzählige Kunden anzulocken, indem du auf deiner Unternehmenswebsite Selbstverständlichkeiten hervorhebst, indem du beispielsweise schreibst, dass du zuverlässig bist. Dein Alleinstellungsmerkmal sollte etwas sein, das kein anderes Unternehmen in deiner Branche anbietet, also beispielsweise kostenlose Wartungen bei deinen Kunden oder ein 24-Stunden-Kundenservice.
Nischenmarkt entdecken und nutzen.
Ein möglicher Weg, um sich von seinen Konkurrenten abzuheben, ist es, einen Nischenmarkt für sich zu entdecken und zu bearbeiten, in der der Wettbewerb schwach ist. Denn allgemeine Kundenbedürfnisse können in der Regel von den marktführenden Unternehmen einer Branche erfüllt werden. Spezielle Bedürfnisse einer kleinen Marktnische kommen dabei jedoch häufig zu kurz. Wenn du dich und dein Unternehmen auf eine dieser Marktnischen spezialisierst, kannst du ein Alleinstellungsmerkmal für dich schaffen, indem du schon bald als Experte in dieser Marktnische giltst.
Vermische Alt und Neu.
Um ein Alleinstellungsmerkmal für deine Produkte oder generell für dein Unternehmen zu finden, musst du kein vollkommen neues Produkt entwickeln. Stelle dir die Frage, welche ähnlichen Produkte es derzeit bereits gibt und wie diese verbessert oder erweitert werden könnten, um zusätzliche Kundenbedürfnisse befriedigen zu können. Indem du alte und neue Produkteigenschaften miteinander vermischt, gelingt es dir hoffentlich, ein einzigartiges Produkt zu schaffen, mit dem du dich erfolgreich von deiner Konkurrenz abheben kannst.
Schaffe einen Zusatznutzen.
Wenn du dein Produkt als solches nicht durch neue Funktionen verbessern kannst, kannst du eine Unique Selling Proposition schaffen, indem du dein Produkt durch eine zusätzliche Serviceleistung erweiterst, beispielsweise durch einen 24-Stunden-Telefonservice oder jährliche kostenlose Wartungen deiner Produkte bei den Kunden. So kannst du dich von deiner Konkurrenz abheben und auch in gesättigten Märkten dafür sorgen, dass Kunden deiner Konkurrenz zu dir wechseln.
Schaffe emotionale Werte.
Eine weitere Möglichkeit ist es, emotionale Werte zu schaffen und potenzielle Kunden somit zu einem Kauf anzuregen. So kannst du beispielsweise mit jedem Kauf soziale Projekte unterstützen oder deinen Kunden ein besonderes Gefühl von Sicherheit vermitteln.
So kannst du auch ein Alleinstellungsmerkmal schaffen, wenn deine Produkte sich kaum von denen deiner etablierten Konkurrenz unterscheiden.
Werde selbst zur Unique Selling Proposition.
Bei manchen Produkten ist es besonders schwer, ein Alleinstellungsmerkmal zu finden, da die eigenen Produkte sowie die der Konkurrenz alle sehr ähnlich und kaum bis gar nicht veränder- bzw. erweiterbar sind. In diesen Fällen kann es sinnvoll sein, selbst zum Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens zu werden. Das Unternehmen ist also weniger für seine Produkte als für seinen Gründer bekannt.
Du kannst selbst zum USP deines Unternehmens werden, indem du dich in der Öffentlichkeit als einzigartige, mitreißende, überzeugende Persönlichkeit darstellst und bei deinen potenziellen Kunden das Interessen für dich als Person erweckst.
Ein einheitlicher Auftritt: Wiedererkennungswerte schaffen.
Letztlich reicht es jedoch nicht, ein Alleinstellungsmerkmal für dein Unternehmen zu finden – Du musst es auch vermarkten. Denn nur so kannst du dein USP in den Köpfen deiner potenziellen sowie bestehenden Kunden verankern, bei den Leuten in Erinnerung bleiben und neben den Marktführern nicht untergehen. Gleichzeitig musst du eine einheitliche und besondere Corporate Identity nach außen vermitteln, sprich deine Alleinstellungsmerkmale in sämtlichen Werbemaßnahmen herausstellen und betonen, indem du sie beispielsweise in denen Werbeslogan integrierst.